파비썸 – 타겟 마케팅과 데이팅앱의 만남

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직업병인지, 출근길 지하철에서 다른 사람의 스마트폰 화면을 둘러보는 일이 잦다. 남들이 뭘 하는지 알아야 그에 맞춘 상품을 기획하고, 또 어떤 스타일의 행동 패턴을 보여주는지를 모델화하고, 광고 타게팅에 활용할 수 있기 때문이다.

그런데 아직까지 한 번도 지하철에서 데이팅 앱을 쓰는 사람을 본 적이 없다.

구글 플레이 스토어나 애플 스토어 매출액을 보면 게임 다음으로 매출액이 높은 앱 집단이 데이팅 앱인데, 도대체 왜 이렇게 데이팅 앱을 쓰는 사람이 안 보일까?

모르긴 몰라도 “내가 이렇게 다급하게 내 짝을 찾고 있다”는 걸 남들에게 보여주고 싶은 사람은 별로 없을 것이다. 부끄러우니까. 지적 생명체일수록, 문명 사회일수록 Mating에 관련된 행동은 항상 은밀한 곳에서 이뤄진다.

 

데이팅 앱을 파비 플랫폼에 얹게 된 계기

처음 파비 사업 모델을 고민하던 시절, 광고보면 돈 준다는 서비스들이 공통적으로 겪었던 문제인 “체리피커”들을 어떻게 극복할까에 대한 답을 내놓으라는 VC를 여럿 만났다. 어차피 타게팅 알고리즘이 돌아가기 때문에 체리피커들을 자동으로 걸러내고 진성유저들만 남게된다는 이야기를 아무리해도 타게팅 알고리즘이 뭔지 귀담아 들으려고 하질 않더라. (뭐, VC들 중에 사업 모델 이해해서 투자하는 사람이 얼마나 될까…)

나중에 서비스 출시하고나도 비슷한 질문하는 광고주들만 만나겠다는 생각에 광고주들이 제일 원하는 유저 그룹을 확보할 수 있는 방법을 고민하다 결국에는 데이팅 앱을 골랐다.

남, 녀가 모두 이용할 수 있는 플랫폼이고, 선명한 목적성을 띤 서비스인데, 앱 스토어 매출액 분포를 봤을 때 시장이 매우 잘게 쪼개져 있지만 전체 파이는 적당히 큰, 그런데 광고주가 좋아할만한 (read 모바일로 돈을 많이 쓸 것 같은) 20대, 30대 유저들을 모을 수 있기 때문이었다.

시장에 No.1만 하나 있는 상태였다면 무모하게 신규 진입하기 어렵겠다고 판단했겠지만, 짧게 쓰고 갈아타기 쉽상인 데이팅 앱의 서비스 특성상 다양한 앱들이 우후죽순처럼 새로 생겨났다가 또 없어지는 일이 잦아서, 작은 스타트업이라도 충분히 도전해볼만하다고 판단을 하게됐다. 그리고, 좀 새로운 컨셉의 데이팅 앱을 하나 만들어 보고 싶었다.

물론 시장의 다른 경쟁자들과 승부해야하니 많은 고민이 있었다.

유저들이 가진 불만 1 – 헤헷.. 부끄러워요

다시 처음으로 돌아가서, 그렇게 데이팅 앱 매출액이 높은데, 매출액만 따지면 비슷비슷한 게임은 지하철에서 흔히 볼 수 있는데 왜 데이팅 앱은 볼 수가 없을까?

위에서 언급한대로, Mating에 관한 행동은 문명 사회로 올수록 숨겨진 장소에서 일어난다. (비전문가인지라 더 이상의 자세한 논의는 인류학 논문을 참조해주시면 좋겠다. The Evolution of Desire: Strategies of Human Mating 참조)

그래서 오픈된 공간에서도 쓸 수 있기를 바라며 데이팅 앱을 하나 만들어 봤다.

파비썸은 UI의 많은 부분을 인스타그램에서 따 왔다. 보통 사람들이 보기에 SNS를 쓰고 있는 것 같기 때문에, 부끄러워서 못 쓰게 되는 부분은 좀 덜 하지 않을까? 물론 그래도 지하철에서 쓰지는 않을 것 같다.

(구질구질하게 변명을 늘어놨지만, 사실은 앱 기획을 할 줄 몰라서 제일 쉬워보이는걸 베꼈다. 솔직하게 고백한다. 다만 사소한 선 굵기부터 시작해서 많은 부분을 우리 디자이너 분이 고민+고생하시면서 만들었으니까 복붙했다는 오해는 안 받았으면 좋겠다.)

 

유저들이 가진 불만 2 – 너무 외모지상주의 아냐?

누가 그러더라. 데이팅 앱에서 잘 나온 사진 한 장은 잡마켓에서 S대 졸업장 같은거라고. 꼭 S대 졸업해야 마음에 드는 직장에 들어가는건 아니지만, 그 확률을 엄청나게 높여줄 수 있는 최고의 아이템 중에 하나인데, 데이팅 앱에서도 잘 나온 (인생)사진 한 장이 있으면 훨씬 더 쉽게 상대방에게 접근할 수 있단다.

꼭 데이팅 앱에서만 그런건 아니지만, 사진 1-2장과 짧은 프로필로 그 사람을 평가할 수 밖에 없도록 만든 데이팅 앱 구조상, 아니 인간의 Mating이라는 생물학적 특성상 외모지상주의 끝판왕에 가까운 서비스가 되는 걸 피하기는 어렵다.

그렇다고 보통의 SNS처럼 수백장의 사진과 동영상과 다양한 개인 정보를 업로드하도록 만들려면 개발 서버에 많은 자원이 필요하고, DB 구조 설계하는데도 고민이 많아질 수 밖에 없다. 안 그래도 치고 빠지기 식으로 짧게 쓰고 지워버리는 앱들이 주류인 데이팅 앱 시장에 그렇게 개발 자원을 많이 투입하는 서비스가 나오기가 쉽잖을 것이다. (모르는 사람에게 개인 신상 정보를 모두 공개하고 싶지 않은 두려움도 무시 못한다.)

파비썸은 (꼭 그런 문제를 인식해서는 아니지만) 외모지상주의를 좀 피해보려고 사진 100장을 업로드할 수 있도록 해 놨다. SNS처럼 평소 스타일, 패션, 학교, 직장, 취미 등등 일상의 많은 부분을 공유해서 데이팅 상대방의 SNS를 굳이 수고스럽게 찾지 않아도 되도록, 그렇지만 그런 정보를 얻고 외모 이면에 숨어있는 개개인의 독창적인 매력을 볼 수 있는 기회를 볼 수 있는 플랫폼을 제공한다. (100장 모두 포토샵 or 주작질 하다보면 어느 사진인가는 좀 표시가 나지 않을까? ㅋㅋ)

결혼정보회사들이 무슨 서류를 다 받아서 인증을 한다던데, 평소 생활 사진들을 모아보면 굳이 인증(?)을 하지 않아도 참 많은 걸 볼 수 있게 된다. 정말 인증하고 싶으면 졸업장, 직장 사진을 은근 슬쩍 끼워넣으시던가~

사실 첫 만남 전에 SNS 검색은 다들 하는거 아님? ㅋㅋ

(아마도 프라이버시 걱정으로 자기 사진을 많이 올려놓고 싶지 않을 것 같아서 100장을 다 쓰실 분은 별로 없을 것 같다)

유저들이 가진 불만 3 – 먼저 말 걸기는 싫은데, 말 걸어주면 좋겠는데…

Why don’t women make the first move?

AskMen 이라는 여성 대상 상담형 블로그를 보면, 일반적으로 남자들의 First move는 직접 말을 거는 것이고 (이렇게 하지 않고 기다리기만 하면 “찌질한” 남자 취급을 당한단다), 여자들의 First move는 그보다 훨씬 더 tactical하게 남자가 First move를 하도록 만드는 것이라고 한다.

여성의 사회적 지위가 19세기 이전 같은 상황도 아니고, 시대가 많이 바뀌었기 때문에 그런 분석이 사실인지는 잘 모르겠지만, 파비썸은 그런 시장 정보에 맞춰 기획이 됐다.

완전 잘생기고, 멋있고, 키 크고, 미소가 부드럽고….. 그런 완벽남이 나한테 먼저 First move를 하도록 tactical한 전략을 취하는 방법이 뭐가 있을까? 오프라인에서라면 자주 얼굴을 비추면 될텐데… 라고 생각했다가, 온라인에서도 자주 얼굴을 비추도록 하면 되겠다는 생각으로 이어졌다.

파비 사업 모델타게팅 광고 아닌가? 내가 찍은 완벽남이 검색을 할 때마다 내 사진이 자주 보인다면 (언젠가는 내 마법에 걸려) 그 남자가 나한테 말을 걸지도 모른다고 생각하는거, 이거 너무 고전적이고 안일한 생각인가?

의외로 거리에서 여성 분들 대상으로 한 설문조사에서 높은 호응을 얻은 기능이다. (짜증나게 톡이 몇 백개씩 들어오고, 이상한 톡 오는거 방지해달라는 요청이 더 많기는 했지만ㅋ)

유저들이 가진 불만 4 – 헛 돈 그만 쓰고 싶은데요?

맘에 드는 사람을 찾아서 말을 걸었는데, 답은 없고, 답은 있는데 무슨 기계어로 답변오는 것 같고, 이런식으로 데이터 베이스에만 존재하는 가짜들에게 돈 좀 그만 쓰고 싶단다. 그런데 한편에서는 데이팅 앱만 열면 메세지가 999+개 와서 쓰기가 너무 불편하단다.

그래서 2가지 기능을 만들었다. 환불채팅조공비

환불은 알겠는데, 채팅조공비는 뭐냐고?

DB에만 존재하는 가짜가 아니라, 진짜가 앱에서 활동하게 하려면 그 진짜에게도 적절한 보상이 돌아가야하지 않을까? 파비 앱을 쓰는 이유도 합리적인 보상을 받기 때문이 아닌가? 그래서 채팅을 요청한 사람이 내는 별 포인트를 그대로 상대방에게 전달한다. 잘 모르는 사람과 대화하는게 매우 꺼림직한 봉사활동이 아니라 정말 보상을 받는 것이다.

이 기능을 넣겠다고 결정한 순간, 수 많은 문제에 부딪혔다. 금전이 오가면 소득세법에 따라 원천세 3.3%를 지불해야하고, 개인정보는 절대 안 받는 사업을 하겠다고 선언했건만 국세청 신고를 위해 주민등록번호도 받아야하고, 통장 사본도 받아야한다. 데이팅 앱 들어왔는데 아X리카 BJ 되는건가 싶어서 돈 받는 사람 입장에서도 기분이 찜찜할 것이다. 뿐만 아니라, 돈만 받고 먹튀(?)하려는 인센티브가 생기는데, Dis-incentive를 줄 수 있는 방법은 없을까?

일단 소득세를 내야하는 상황을 피하기 위해서 파비썸 내부 생태계에서만 작동하는 사이버머니를 이용한다. 그 사이버머니를 기존의 다른 파비 앱들과 연동시켜서 현금 전환이 가능하면 소득세법에 적용을 받기 때문에 결국 모든 앱에서 현금 전환을 포기했다. (덕분에 그 사이버머니를 쓸 수 있도록 파비마켓을 만들게 되었다. 파비마켓은 내년 1월 출시 예정이다. 사이버머니 모아놓고들 있으면 쓸 구석이 곧 생긴다.)

돈 받는 것 때문에라도 서비스를 쓰려는 사람이 많이 생기는 구조는 만들었는데, 상대가 말이 없거나, 기계적인 답변만 왔다면?

그래서 환불 요청분쟁 조정 기능을 추가했다. 돈을 냈는데 이건 아니라고 생각해서 환불 해달라고 요청할수도 있고, 억울하다고 분쟁 조정을 요청할수도 있다. 분쟁조정 스텝에 들어가면 내부 규정에 따라 파비 담당 직원이 전체 대화 로그를 보고 환불의 적합성 여부를 따지게 된다.

기능이 뭔가 좀 복잡한 것 같다고? 최소한 헛 돈 쓰는 일은 없을 것이다.

유저들이 가진 불만 5 – 채팅조공비 너무 비싼데요?

파비썸 가입자 누구나 채팅조공비를 정할 수 있다. 서로 Like인 관계 (우리는 “썸” 단계라고 부른다)가 아닌데 채팅을 요청하려면 상대가 정한 채팅조공비를 지불해야한다.

여자분들께 설문조사를 해보면, 데이팅 앱을 열면 문자가 쇄도하는게 너무 불편하다고들 한다. 내가 마음에 드는 사람이 연락왔으면 좋겠는데, 그런 “멋진 남자”가 연락왔는지 확인하기도 어려울만큼 이상한(?) 남자들한테 문자 폭주가와서 앱 설치하기가 꺼려진다고들 했다.

파비썸에서 메세지를 보내는 사람들은 3가지 옵션 중 하나를 택해야한다.

  • 내가 Like를 누른 사람이 나를 Like 누르도록 기다리거나,
  • 날 좀 자주 노출시키는 셀프 광고를 하면서 기다리거나,
  • 상대가 정한 채팅조공비를 지불하거나

그런 난잡한 메세지를 받기 싫은 분들은 채팅조공비를 최대치까지 올려놓겠지. (누군가는 이걸로 포인트 금방 벌듯)

채팅조공비가 비싸다고 생각할 수도 있겠지만, 다른 한편으로 보면 날 Like 눌러주기 전에는 말도 못 걸어봤을 상대에게 대화 신청을 할 수 있는 기회가 주어졌다고 다른 관점에서 바라 볼 수도 있다.

물론 별풍선 모아서 한 달에 수천만원을 버는 아X리카 BJ를 만들지도 모른다는 비평은 이해되지만, 채팅조공비의 원래 목적은 “난잡한 메세지”를 최대한 봉쇄하면서, 그래도 이 분께 꼭 말을 걸고 싶다면 과감하게 배팅해야하는 Bar를 설정하려는 의도였다. (모든 생명체의 모든 활동은 Incentive mechanism으로 설명할 수 있다.)

사람들의 구매패턴을 보면, 가격이 비쌀수록 깊이 고민하고 꼼꼼하게 따져보는 경향이 있다. 상대방의 사진 100장과 달린 멘트를 보고, 이 사람은 어떤 사람이겠다는 정보를 얻고, 만나기 전에, 대화 나누기 전에, 상대방에 대한 충분한 이해를 가진 사람들끼리 할 수 있는 대화는 좀 더 진중하지 않을까?

유저들이 가진 불만 6 – 괜찮은 사람이 없다

데이팅 앱에서 어떻게 괜찮은 사람을 만나?

카페 옆 자리에서 여자 분들 수다 중에 주워들은 말이다. 근데 웃긴 건 주변에 괜찮은 사람이 없어서 데이팅 앱을 쓴다는 사람이 남녀 가릴 것 없이 전체 이용자의 절반 가까이 된다.

괜찮은 사람은 도대체 어떻게 찾아야될까? 나한테 말 걸고 있는 사람들 몇 백명 중에 한 명 고르면 되는걸까? 그것보다, 괜찮은 사람 보는 눈은 다들 비슷하지 않을까? 남들이 많이 찾아봤던 사람이 괜찮은 사람 아닐까?

이런 생각 끝에 괜찮은 사람을 추천(?) 해주는 방식으로 검색 페이지를 만들었다.

간단한 머신러닝 Logic을 이용하면

  • 나와 비슷한 성향의 사람들의
  • Traffic이 몰리는 사람
  • 그런데 근처에 사는 사람

을 (약간의 랜덤을 섞어) 순서대로 보여드린다. (머신러닝 모델을 공부하시는 분들이라면 Exploitation / Exploration이라는 개념을 이해할 것이다.) 나와 비슷한 성향의 사람들은 어떻게 찾냐고? 파비캐시는 스마트폰 OS가 허락해주는 유저 행동 데이터를 가공처리해 수십가지의 성향 Index를 만든다. 이 값이 비슷한 사람들이면 충분하지 않을까?

나한테 말 거는 사람, 누가 추천해 준 사람도 좋지만, 일단 (나랑 비슷한) 사람들 눈에 검증된 사람이 제일 괜찮은 사람 아닌가?

사실 멀쩡한 사람도 서로간 정보가 없어서 말 한 마디 삐끗하면 이상한 사람으로 오해를 사게되는 경우도 많다. 파비썸이 사진 100장 서비스를 제공하는 이유도, 잘 활용하는 사람은 충분히 자기가 얼마나 괜찮은 사람인지 어필할 수 있고, 상대방 사진 100장을 보고나면 더 이해도가 높아져서 대화의 수준이 더 깊어질 것이라는 기대 때문이다.

유저들이 가진 불만 7 – 우리 데이터 빼갈려고 만든 앱 아닌가요?

데이팅 앱(과 중고거래 앱)을 만들면서 파비 사업 모델을 다른 각도에서 보니, 자체 광고 지면을 가지는 DSP가 됐더라.

기존의 다른 DSP들은 광고지면을 구매하기 위해서 광고비의 상당 부분을 (심한경우 50% 이상) Ad Exchange에 지불했다. 파비의 여러 서비스들 (내부적으로는 “위성 앱”이라고 부른다)이 많은 트래픽을 확보할수록 마진율이 높아져서 더 쉽게, 더 많이 유저들에게 광고비를 공유할 수 있게 된다.

단순하게 컨텐츠를 소비하며 광고를 본 사람들 뿐만 아니라, 컨텐츠를 만들어서 광고 노출될 지면을 창출한 사용자에게도 광고비를 돌려드릴 계획이기 때문에, 헤비 유저일수록 기존의 리워드 광고 앱에서 보던 것과는 현격한 격차가 나는 보상을 받게 되실 것이다.

데이터를 빼간다? 어감이 좀 안 좋은데, 파비는 유저들의 활동 정보를 받아온다. 사실이다. 그러나 불법의 영역인 개인 신상 명세 정보를 쓰지는 않는다. 그리고 활동 정보도 그걸 그대로 갖다쓰는 1차원적인 서비스도 아니고, 가공처리하고나면 데이터는 처분하는데다, 유저들에게 합리적으로 보상해주기 위해 최선을 다한다. 유저 1명, 1명의 광고 단가가 높아져야 많은 보상을 해 드릴 수 있고, 파비도 많은 수익을 얻을 수 있기 때문이다.

나가며 – Love Tech + AdTech + Sth else?

유저 유입을 위한 여러 앱을 고민하던 초기에 우리가 생각했던 앱은 SNS였다. 자기 프로필을 남들이 많이 봐 주면 거기에 들어가 있던 광고 덕분에 돈을 많이 버는 구조.

근데, 인스타그램이나 페이스북을 따라가려니 스타트업이 정신나간 모험을 하는게 아닌가 싶더라. 그래서 인스타그램과 비슷한 디자인에, 좀 더 좁은 영역의 SNS라고 할 수 있는 데이팅 앱으로 타협점을 찾았다. 내 프로필을 보는 사람이 많으면, 채팅창을 오래쓰면 계속 노출된 광고 덕분에 파비캐시 포인트를 돌려받는 구조는 유지하면서.

타게팅 광고를 하는 회사라 자기 프로필 광고 기능을 도입하거나, 서비스 사이사이에 광고 지면을 추가해서 유저들에게 광고 수익 일부를 공유하는 점이 특이하다면 특이하겠지만, 나머지 부분에서 다른 일반적인 데이팅 앱과 크게 다르지 않다. 이 정도 앱을 내놓고 유저 분들께 앱을 써 주십사 부탁드리는게 영업이라는 측면에서 맞는지 잘 모르겠는데, 심지어 데이팅 앱으로 파비캐시 유저 베이스를 확보하겠다는 전략이 맞는지도 잘 모르겠는데, 일단 앞으로 예정된 여러 앱 중 첫번째 삽을 떴다.

10월말에는 지식상담 앱 (가칭 파비 Connect), 1월에는 중고거래 앱 (가칭 파비 Market) 등이 예정되어 있다.


공지: iOS 앱의 경우 포인트를 돌려준다는 부분에 지적을 받아 그 기능을 제한하고 있습니다. 또한, 파비캐시에서 캐시 포인트를 돌려드리는 부분도 지적을 받아 파비캐시 서비스는 iOS에서 출시되지 않았습니다. App Store 규정을 어기지 않도록 적절한 타협점을 찾고 있는 중입니다.

 

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